选品作为营销链路中的首要环节，对于跨境商家来说，显得尤为重要。相对于国内成熟的直播带货模式以及自带流量的品牌/红人直播间，能够依靠品牌价值和主播口才、红人名气留住观众。国外的直播带货仍处于较早期，商品对于直播间而言至关重要，好的商品就像是“水瓢”，能够承接住直播间源源不断的流量。
本文将为各位 TikTok Shop 直播卖家带来最全的选品指引，从核心选品思路、常用选品方法以及选品需要规避的雷区三个方面带领大家选品组货，让产品自带流量，自带转化。
TikTok Shop 直播卖货
目录
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一 |
核心选品思路 |
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二 |
六种常用选品方法 |
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三 |
如何避开选品雷区？ |
一 核心选品思路
✅ 选择客单价偏低的产品，如英国站点需控制在 20 英镑以内。因为客单价过高会导致转化率变低，客单价过低则会利润太薄。
✅ 选择年轻人喜爱的产品。选品的本质其实是在选消费者受众，因此要从平台受众的年龄、性别、文化、兴趣等方面去入手。TikTok 一半以上都是年轻用户，年龄段在 18-34 岁之间。
Hootsuite 发布的 2022年 TikTok 受众画像
✅ 选择适用人群范围广的产品，也就是适合大多人的产品。如果拿口红和牙刷作对比，牙刷就属于适用人群范围广的产品，因为它不挑人，男女老少都能用。相对而言，适用人群越单一，越难触及目标消费人群；适用人群越广泛，更能承接住流量。
✅ 选择与主播、场景匹配的产品。TikTok 直播带货讲究人货场匹配，例如高端品牌服饰，对主播的身材、样貌有一定的要求，同时也需要直播的场景相应的高端大气上档次。美妆护肤品，需要主播对美妆护肤知识有一定了解，同时需要有一定的颜值与镜头感。因此，从控制成本的角度来说，不要选择太“吃”主播和场地的产品。
TikTok 直播“主播+场景+货品”匹配
✅ 选择易让消费者产生冲动型消费的产品，即产品最好是易展示（有特殊卖点或亮点 、可视化感知商品价值），高性价比（直播间到手价与消费者心理预期之间的差额小），可快速唤起消费者的租赁欲望，产生冲动购物。
✅ 选择缺少价格参考的产品。很多人在消费之前都会对商品有心理预估价，这种好预估价格的商品就比较敏感，在 TikTok 带货可以寻找一些独特、不好替代、有固定用途的产品。
二 六种常用选品方法
01、使用选品分析工具
选品工具可帮助卖家快速、真实地了解每一个产品的市场容量，近期热度走势，核心卖点和消费者评价等。善用 TikTok 选品工具，可快速了解当下各细分市场流行还是有潜力的产品，减少重复的数据处理工作，让出更多时间去洞察市场、平台及消费者。
4 款实用的选品工具及数据分析工具
02、根据当地文化风俗&消费习惯选品
不同国家和地区，在风土人情、文化习俗、购物偏好、以及消费习惯等方面都不一样，用户画像差异非常大。
例如，水晶在英国站点十分火爆，这与他们的文化偏好有关：在西方，水晶被赋予转运、招财的作用，同时很多人还相信水晶疗法，因此水晶在欧美国家一直很有市场，特别是疫情期间，水晶的作用更是被放大。因此，许多英国消费者会租赁水晶作为家庭装饰的好物件，还是作为礼品赠予他人。
TikTok 上播放量较高的水晶带货视频
另一边，东南亚各国的消费习惯和文化偏好存在着较多的共性，如：
✅ 很多东南亚人对个人外表的在意程度与日俱增，尤其是东南亚女性，她们尤为关注时尚与美容相关的资讯。在这一大趋势下，东南亚服饰与美妆市场蓬勃发展，成为了电商市场的支柱品类。
✅ 泰国、印尼、菲律宾、越南四国消费者在娱乐方面非常喜欢日韩文化，BTS、BLACKPINK 都是当地极受欢迎的偶像团体。
✅ 由于东南亚地区的在线支付普及度不高，以及对网购的信赖感低，超过一半的东南亚在线消费者更喜欢 COD 货到付款的模式。
但同时，虽然同处东南亚，但是由于经济条件、地域差异和宗教信仰等原因，不同国家的消费者对于产品的需求各有侧重点，如：
东南亚四国偏好的妆容&热销化妆品
03、根据平台的特性选品
TikTok 相对于其他的社媒平台，具有两大特点：一是用户群体偏年轻化，二是短视频格式。卖家可以根据这两大特性去选品。
首先，TikTok 目前的用户群体偏年轻化，以 Z 世代为主，整体年轻层下沉。因此，我们的选品一定要符合该用户群体的喜好、审美和消费水平。对于年轻消费者而言，客单价低、新颖独特、有创意的商品更易被关注并愿意为之付费。
其次，TikTok 主要以短视频和直播的方式呈现商品，可推动用户冲动消费。如果一个产品，没有特殊的卖点和亮点，没有可以直观感受到的价值，没有让人眼前一亮的高颜值外观，就很难引起消费者的情绪波动和消费欲望，说服他们租赁的成本也更高，同时也难以去创作视频内容传播。因此，在选品时，优先考虑适合通过短视频和直播展示的产品。
04、根据热卖品榜单选品
根据热卖品榜单选品可以帮助卖家最直观地了解当下爆品，赶上产品爆单期赚取最大的利润。不仅如此，跨境卖家还可以通过分析热卖品榜单，选择热卖品的周边产品。
除了 TikTok Shop 官方发布的半月报和热销品报告外，其他电商平台的销量排行榜如亚马逊、速卖通、Shopee 的 Hot Sales 榜单也十分值得借鉴。当然，所有这些榜单都只是一种借鉴和参考，并不能一味照搬硬抄。
TikTok Shop 半月报及 Amazon.uk 热卖品榜单
05、根据热门标签选品
通过热门标签选品，是指通过查看和分析 TikTok 热门标签，如 #tiktokmademebuyit、#amazonfind 等，在 TikTok 标签上不断做垂直、做深挖。从内容出发，了解消费人群的喜好和痛点。通过汇总和分析各个标签中出现的 TikTok 好物，找到灵感和素材，从而帮助更好地选择打动 TikTok 用户的好产品。
东南亚各国 TikTok 热门购物标签
06、根据季节&节假日选品
指根据季节，以及目标市场的节假日，进行相应的选品。如夏季的泳衣，冬季的保暖用品，以及情人节礼物、圣诞装饰用品等。近期英国夏季持续高温，冰袋、便携风扇等夏日消暑用品的搜索量暴增，销量也相应的飙升。
7月 TikTok Shop 英国站点热卖的消暑用品
根据季节&节假日选品，产品爆发力强，容易打造爆款。但缺点也显而易见，一旦选错产品、物流延误或是推品节奏错误，就会造成滞销，给卖家带来不小损失。因此，季节&节假日选品的方法是把双刃剑，需要谨慎使用。
三 如何避开选品雷区？
01、了解 TikTok Shop 的禁售商品和限售商品
卖家不得在 TikTok Shop 上发布、分享或推广暂不支持商品。暂不支持商品包括但不限于：
TikTok Shop 禁售品清单
以下是限售商品列表。这些商品在销售前需要 TikTok Shop 的明确批准。相关商品类别为“定邀类目”。
TikTok Shop 限售品清单
02、不售卖亵渎当地宗教信仰的商品
以印尼为例，作为世界上穆斯林人口最多的国家，宗教信仰成为印尼不可或缺的一部分，当地也有着很多具有深刻宗教意义的特定社会规范和行为准则。
例如，猪和狗在伊斯兰教中被认为是不洁的，跨境卖家应当避免在选品中涉及到这两个动物。其次，印尼也有着保守的服饰着装的社会礼节，由于宗教信仰的原因，当地并不欢迎暴露的着装行为。一般来说，任何在膝盖以上的衣服都是不合适的。
东南亚各国的民族文化背景及宗教禁忌
03、不售卖假冒伪劣和侵犯知识产权的商品
为营造积极的购物环境，TikTok Shop 将商品的安全性和真实性视为重中之重。所有卖家均有义务在 TikTok Shop 上发布和推广正品。
因此，在选品时需要规避侵权的风险，不要突破规则售卖大牌仿品或没有获得授权的产品，而导致直播间被封。
04、慎重选择易碎/易变质/过重过大的商品
TikTok Shop 跨境卖家在选品的时候一定要要考虑的一个问题是物流成本。为了控制成本，建议卖家选择体积小、质量轻、不易碎和不易变质的商品。
由于现阶段 TikTok Shop 处于卖家激励阶段，仍有邮费减免的政策，因此尽量选择重量与体积在邮费减免的区间内（重量不要大于 350g，体积不要大于 15*15*15cm）的商品可最大程度地降低成本。
TikTok Shop 跨境电商 7-8 双月激励计划-邮费减免
但是重量控制在 350g 以内的选品空间会非常小，因此需要结合产品定价来看：如果产品客单价较高，可以适当放宽重量和体积的区间，超出减免部分的邮费可让消费者承担。因为客单价较高的时候，消费者付少许邮费的接受度是比较大的，例如 10 英镑的产品，支付 2 英镑的邮费，消费者接受度比较大，但如果 1 英镑的商品，需要消费者支付 2 英镑的邮费，则会认为不值得。
05、切勿盲目跟卖，选择竞争小的市场
在选品时，要避免盲目跟卖热销品，如果你的商品并不具有独创性，那么就需要思考：该商品在平台是不是已经处于红海？如是，对比竞争对手，你的价格和供应链资源是不是具有领先优势？
如果在选品时，没有利用详尽、真实的数据去评估所选的类目市场的竞争情况，就无从了解所选的类目是不是被品牌商还是巨头商家占据，这种情况下盲目进驻只能通过和大卖家打价格战，无限压低成本和利润，直至最后“无利可图”甚至倾家荡产。
06、谨慎选择计划型消费产品
在选品时，需要去选择非计划型消费产品，如服饰美妆、家居日用、户外运动等类目产品。此类产品消费者平时不会主动搜索租赁，但是通过 TikTok 短视频或直播展示，会激发消费者的购物需求，从而促使消费者租赁。
TikTok Shop 英国站点热卖的家具类目和3C类目产品
计划型消费产品，如婚戒、大家电等产品，消费者一般会在租赁前进行比价和规划，很少会激情下单。因此，此类产品要慎重选择。
TikTok 直播的选品的思路和方法，并不局限于本文所列举的几点。但方法贵精不贵多，建议各位 TikTok Shop 直播卖家可以根据自身习惯和条件，使用上述方法中的任意一种，也可以将多种方法进行组合。
来源：PocheDigital出海营销
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